KDI SOLAR - La puissance du photovoltaïque B to B
Depuis huit ans, KDISOLAR fournit aux installateurs, professionnels de l’énergie solaire, l’ensemble de la chaîne de valeur photovoltaïque, et en particulier dans le domaine des bâtiments agricoles, industriels, et tertiaires. Stockiste, distributeur,grossiste, et dans le cadre d’un positionnement Premium, KDISOLAR propose à ses clients les plus grandes marques du marché, tant en modules et onduleurs photovoltaïques, qu’en accessoires composant nécessairement une centrale de production d’énergie performante et rentable. Rencontre avec son Directeur commercial, Jean-Charles Drouvin.
Les Cahiers de l’Environnement : Comment expliquer la position de leader en France occupée par KDISOLAR ?
Jean-Charles Drouvin : Le marché professionnel a été mature et sain beaucoup plus rapidement que le marché résidentiel, initialement perfusé par des crédits d’impôts. Nous nous sommes concentrés sur les grandes toitures et proposons ainsi à tous les propriétaires de bâtiments industriels, tertiaires et agricoles des systèmes de production photovoltaïques performants et installés sur les toitures. Ils sont composés principalement d’un système d’accroche en toiture, de panneaux solaires photovoltaïques et d’onduleurs. Le courant électrique produit est réinjecté sur le réseau public de distribution d’électricité moyennant un tarif d’achat. Ce dernier est actuellement d’environ 11cts d’euro /kWh. Aujourd’hui, nous sélectionnons, stockons et distribuons toute la chaîne de valeurs (panneaux et onduleurs, bien-sûr, mais aussi les câbles, protections électriques et connectique). Nous avons acquis en France une position incontournable sur ce segment de marché. La preuve en chiffres : nous avons livré plus de 100 Mégawattes - crète de modules (NDLR : soit environ 400 000 modules, près de 680 000 m²de toiture) et onduleurs en 2017. Sachant que le marché français a raccordé l’an passé environ 700 MWc, nous avons donc livré environ un septième du marché national. Et nous ambitionnons, pour les années à venir, de fournir près d’un quart de ce marché.
L.C.E : Outre la maturité de ce marché, comment justifiez-vous votre succès ?
JCD : Notre succès repose sur trois piliers autour desquels nous nous sommes structurés. D’abord, sur l’antériorité de nos relations clients et fournisseurs, que nous entretenons depuis notre création. Ensuite, sur notre stock, considéré comme le plus conséquent du marché français et également l’un des plus importants d’Europe. Nous entreposons en effet en permanence, dans nos locaux en périphéries nantaise, montpelliéraine et en Belgique, prèsde six millions d’euros de produits, ceci pourproposer toujours davantage de réactivité et de pertinence à nos installateurs. Enfin, dernier maillon – et non des moindres – de notre réussite : KDISOLAR est aussi et surtout : UNE ÉQUIPE ! Nos compétences, à la fois techniques et commerciales, nous permettent de rayonner sur l’ensemble du marché français. Nos commerciaux sédentaires et itinérants animent la force de notre réseau. Notre logistique dédiée garantit nos donneurs d’ordre de livraisons toujours plus réactives. Mais il faut reconnaître que la conjoncture joue en notre faveur. En effet, il y a encore 3 ans, nous n’aurions pas pu nous permettre d’avoir autant de stock, car la baisse rapide des prix des panneaux et onduleurs survenait alors chaque mois et de façon nécessaire pour rester compétitif malgré la baisse des prix d’achat du kWh photovoltaïque. Aujourd’hui, la situation s’est beaucoup stabilisée. Nous avançons toujours vers la compétitivité du coût de revient du kWh photovoltaïque, mais nous avons la chance d’évoluer dans un environnement commercial beaucoup plus prévisible. En clair pour vos lecteurs, il faut retenir que de nombreux professionnels se battent à nos côtés depuis près de 10 ans pour une énergie solaire propre et rentable et qu’en 2018, le kWh produit par des panneaux solaires photovoltaïques, en plus d’être renouvelable, est un des plus compétitifs !
L.C.E : Quel est l’argument majeur en faveur de l’énergie solaire ?
JCD : Outre les convictions environnementales de certains de nos clients, l’argument de choc est bien entendu financier. Savez-vous ainsi qu’un professionnel achète entre 8 et 12 centimes d’euros son kWh provenant majoritairement du nucléaire ou de sources fossiles (fuel, charbon…). Le coût de revient du kWh photovoltaïque sur un projet de grande taille varie, lui, entre 5 et 10 centimes d’euros par kWh et il est très stable car non soumis à des coûts non maîtrisés comme le démantèlement d’une centrale nucléaire ou l’entretien d’une turbine ! C’est bien la preuve que l’énergie solaire est en passe de se dispenser des perfusions étatiques, qui lui ont d’ailleurs été plus nuisibles qu’autre chose quand on se rappelle la manière dont les primes et autres crédits d’impôts ont été utilisés par le passé… J’ai ainsi en tête l’exemple d’un grand centre commercial qui s’est équipé l’an dernier d’une centrale en autoconsommation, en ombrières photovoltaïques. Grâce à cette installation, il a optimisé les conditions d’accueil de sa clientèle, et il a couvert 15% de ses besoins énergétiques. Partout où des centres commerciaux installeront des ombrières de parking, équipées de centrales photovoltaïques, l’énergie sera durable et moins chère! Quand on sait qu’un investissement comme celui-ci se rentabilise en 8 à 10 ans, on comprend pourquoi de nombreux centres commerciaux, parcs de bureaux, zones artisanales… s’équipent dès à présent en centrales d’autoconsommation d’électricité solaire photovoltaïque.
L.C.E : Quelles sont vos perspectives de développement pour les prochaines années ?
JCD : Avec nos partenaires installateurs, qui ont une vraie démarche de prospection, nous allons aborder une double stratégie. Tout d’abord continuer à investir du temps et des moyens financiers et humains pour favoriser le développement des installations solaires, dont la production sera vendue à EDF de façon obligée par l’Etat. Cependant nous constatons que le prix de vente est de plus en plus réduit et qu’il faudra réinventer un modèle plus pérenne. Nous avons pour se faire engagé des réflexions et groupes de travail et allons ainsi, avec nos clients installateurs, initier une mutation vers un marché d’auto-consommation où l’on n’aura plus obligation de vendre notre électricité à EDF (obligation d’achat). Dans ce nouveau schéma, des tiers, situés à proximité des sites de production pourront acheter et consommer l’énergie produite localement! Circuit court oblige, en intégrant différentes options techniques, comme la fameuse “blockchain”, ce mode de consommation énergétique permettra de surcroît de limiter l’impact carbone lié au transport de l’énergie sur de longues distances! Puisque le « Smart Grid » est un enjeu, l’avenir de l’énergie sera à n’en pas douter digitale ... et KDISOLAR l’a bien compris !
L.C.E : Et le marché des particuliers, ne vous intéressera-t-il vraiment pas ?
JCD : Evidemment, nous ne l’excluons pas! Mais le marché résidentiel n’était pour l’heure pas encore assez épuré et mature. Nous préférons attendre qu’il se stabilise encore et que le coût de revient du kWh photovoltaïque soit assez intéressant pour proposer des solutions d’autoconsommation générant des taux d’auto-suffisance énergétiques intéressants pour les particuliers. Ceci passera par des offres dites « multi-énergies » dans lesquelles on mariera habilement la production électrique sur place via des panneaux solaires, le stockage de cette production dans des batteries enfin devenues compétitives, mais aussi la régulation et donc le pilotage des consommateurs électriques des foyers. Nous n’oublions pas non plus que pour devenir plus autosuffisants, ces foyers ont une absolue nécessité de consommer moins, donc d’isoler, et d’adapter leur mode de fonctionnement. Le moment venu, KDISOLAR devra alors émerger dans un marché qui a pour l’heure été capté et développé par des vendeurs B to C via la vente directe, phoning, ou porte à porte… Mais comme vous pouvez l’imaginer, cette poche de croissance pour KDISOLAR est étudiée sereinement, mais franchement, et nous lancerons les offres adaptées à destination de nos clients installateurs et adaptées au résidentiel à temps pour participer activement avec eux à cette transition énergétique nécessaire dans les foyers. Pour l’heure, il nous importe de dire haut et fort aux entreprises désireuses de maîtriser dès à présent leurs coûts d’énergie que la transition énergétique est amorcée et qu’avec le coût de revient du kWh photovoltaïque devenu vraiment très compétitif, elles ont désormais les moyens de leurs ambitions !
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